Noch nie war der Handel im Internet attraktiver wie aktuell. Allein in Deutschland shoppen 50 der insgesamt 83 Millionen Einwohner online. Doch wer mit auf der Erfolgswelle des E-Commerce schwimmen will, braucht einen ausgeklügelten Marketing-Mix. Also ein robustes Fundament, eine stichfeste Marketingstrategie sowie die richtigen Kanäle und Marketingmaßnahmen für Online Shops.
Das Fundament von erfolgreichem Online Shop Marketing
Die wichtigste Instanz eines erfolgreichen E-Commerce ist der eigene Online Shop. Er ist der visuelle Appetizer für den Kunden. Seine Nutzerfreundlichkeit sowie sein Design entscheiden darüber, ob ein potenzieller Kunde konvertiert. Außerdem ist der Online Shop Ihre kostenlose Plattform für Eigenwerbung. Damit Ihr E-Commerce-Business ein Garant für Erfolg ist, sollten Sie die folgenden Aspekte beachten:
SEO Marketing für Online Shops
Die Suchmaschinenoptimierung Ihres Online-Shops generiert organischen Traffic. Organisch bedeutet, dass der Kunde nicht durch eine Werbeanzeige auf Ihre Website weitergeleitet wird. Stattdessen gelangt er durch eine Suchanfrage auf Ihr Angebot. Voraussetzung dafür ist, dass ihr Online Shop als eines der ersten Suchergebnisse angezeigt wird und für den Nutzer ansprechend ist – hierfür sorgt die Suchmaschinenoptimierung. Ihre Texte auf der Website oder im Online Shop sollten entsprechend auf die Suchanfragen der Nutzer angepasst und optimiert werden. Der große Vorteil von SEO Marketing für Online Shops ist, dass sie für Kunden, die über diesen Weg auf Ihre Website gelangen, nichts zahlen. Ihre Texte auf der Website oder im Online Shop sollten entsprechend auf die Suchanfragen der Nutzer angepasst und optimiert werden.
Trackingdaten sichten
Ebenso wichtig wie die Suchmaschinenoptimierung beim Online Shop Marketing ist das E-Commerce-Tracking. Am besten verfolgen Sie jeden einzelnen Schritt des Users auf Ihrer Website. Was hat er geklickt und welche Produktseiten und Landingpages wurden aufgerufen? Welche Artikel hat er sich besonders lange angesehen? Durch das Tracking des Kunden schlussfolgern Sie, was ihn interessiert. Nur so können Sie ihn erfolgreich mit personalisierter Werbung bespielen.
Gamification
Ein wichtiger Punkt, um Ihren Online Shop erfolgreich zu machen, ist die Gamification. Also den Spieltrieb des potenziellen Kunden zu wecken. Eine wahre Koryphäe auf dem Gebiet der Gamification ist die Auktionsplattform eBay. Im Endeffekt ist das Bieten auf einen Artikel bei eBay wie das Setzen auf eine Zahl im Casino – natürlich mit weniger Risiko verbunden, dennoch erlebt der Nutzer in beiden Fällen einen Nervenkitzel. Ersteigert er den gewünschten Artikel, wird zudem das Belohnungszentrum aktiviert. Eine weitere Methode der Gamification ist die Wunschliste. Geben Sie dem Kunden die Möglichkeit, in seinem Account Produkte abzuspeichern, die er sich aktuell nicht leisten kann. Dadurch wecken Sie den inneren Sammler. Außerdem erfahren Sie aus erster Quelle, was dem Kunden wirklich gefällt.
Customer Relation Management System
Die Informationen, welche Sie über Ihre Kunden sammeln, sind der Schlüssel zum aufstrebendem E-Commerce Marketing. Ein gutes Customer Relation Management System speichert alle wichtigen Kundendaten und verschafft Ihnen eine hilfreiche Übersicht. Neben den Informationen aus dem Tracking archiviert das CRM Ihre Korrespondenz mit dem Kunden. Somit bekommt jeder Kunde eine eigene Historie, womit Sie individuell auf ihn eingehen können. Mit anderen Worten, begründet und erleichtert Ihnen ein CRM das Pflegen und Retargeting Ihrer Bestandskunden.
Die richtige Marketingstrategie im E-Commerce
Es gibt diverse Marketingstrategien für den Online Handel: vom Direkt- bis zum Influencer-Marketing über das Storytelling. Alle diese Strategien wollen im Kern die eigene Markenbekanntheit stärken. Für einen langfristigen Erfolg im E-Commerce Marketing sind diese Strategien wichtig. Aber im ersten Moment sind sie kostspielig und es dauert, bis sie sich rentieren. Aber es gibt zwei Strategien, deren Ziel eine umgehende Steigerung des Umsatzes ist.
Umsatzsteigerung durch Cross-Selling
Das Cross-Selling ist im E-Commerce der wichtigste Multiplikator für Ihre Konversionen. Das Prinzip des Cross-Selling ist simpel: Bieten Sie Ihrem Kunden passende Produkte zu den Produkten, die er bereits erworben hat. Dabei kann es sich um Produkte handeln, die das bereits gekaufte Produkt komplementieren – zum Beispiel ein Federmäppchen passend zum neuen Rucksack. Außerdem können Sie auch ein Produkt bewerben, das für den gleichen Nutzungsrahmen relevant ist. Hat der Kunde beispielsweise einen Kaffeevollautomaten für sein Büro erworben, dann bieten Sie ihm weitere Büroausstattung an. So werden dem Nutzer Produkte aus verschiedenen Nischen angezeigt und möglicherweise weiteres Interesse geweckt. Mit der Grundvoraussetzung, dass Daten gut aufbereitet sind, funktioniert erfolgreiches Cross-Selling über diverse Kanäle. Damit Sie den Kunden nicht mit Produkten bewerben, die er bereits besitzt und Budget verschwenden, ist ein sauberes Tracking sowie ordentliches CRM wichtig. Ein Beispiel für gutes Cross-Selling im E-Commerce ist Amazons Rubrik “Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen”.
Steigerung des Warenkorbwertes durch Up-Selling
Während es beim Cross-Selling fatal ist, das gleiche Produkt zu bewerben, ist dies das Ziel beim Up-Selling. Allerdings bieten Sie dem Kunden eine höherwertige Variante seines bereits gekauften Produktes an. Hat Ihr Kunde beispielsweise einen Standard-Mixer gekauft, dann bieten Sie ihm am Ende der Garantiezeit die moderne, teure Ausführung an. Nicht nur bei Produkten, auch bei Dienstleistungen oder Abonnements hat sich diese Marketingstrategie bewährt. Amazon und Zalando arbeiten bei ihren Abonnements mit der Up-Selling-Strategie und bieten dem Kunden eine Premium-Mitgliedschaft gegen einen monatlichen Obolus. Der Kunde profitiert im Gegenzug von einer schnellen Lieferung ohne Lieferkosten. Natürlich zahlt er für den Versand letztlich mit der monatlichen Pauschale. Aber er zahlt den Monatsbeitrag vor allem auch dann, wenn er nichts bestellt. Am Ende profitiert also immer der Händler.
Die passenden Kanäle im E-Commerce Marketing
Am Ende ist entscheidend, über welche Kanäle Sie Ihre Werbemittel streuen. Hier gilt das alte Sprichwort: ”Weniger ist mehr.” Nutzen Sie nur Kanäle, mit denen Sie Ihre Zielgruppe erreichen.
Paid Media: Social-Media-Marketing
Die sozialen Medien sind zu einem der wichtigsten Marketing-Tools avanciert. Über Social Media können Sie in den direkten Dialog mit den Kunden treten. Reagieren Sie auf Kommentare, teilen Sie nutzergenerierte Inhalte und zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn ernst nehmen, um Vertrauen aufzubauen. Beachten Sie bei der Auswahl des Social-Media-Kanals Ihre Zielgruppe: auf Instagram erreichen Sie eher eine junge Zielgruppe, während Facebook das Potenzial hat, auch ältere Kunden anzusprechen. Generell ist das Werben auf sozialen Plattformen teuer und meistens nur für Markenprodukte rentabel. Nutzen Sie Social Media stattdessen für PR und um Ihre Markenbekanntheit zu steigern.
CRM: Newsletter – E-Mail Marketing
Das E-Mail-Marketing ist ein starker Kanal, denn eine E-Mail wird eher beachtet als eine Werbeanzeige. Außerdem hat das E-Mail-Marketing einen großen Vorteil: Es muss nicht unbedingt etwas kosten. Immerhin besitzen Sie selber unzählige E-Mail-Adressen. Beim E-Mail-Versand an die eigenen Bestandskunden ist das Cross-Selling eine gute Strategie. Verknüpfen Sie Cross-Sell und Rabatt-Aktion: Geben Sie dem Kunden auf das neu beworbene Produkt Rabatt. So locken Sie ihn erneut in Ihren Online Shop. Wenn der Kunde mit dem ersten Produkt zufrieden war, wird er auch weitere Produkte bei Ihnen kaufen. Sie müssen ihn nur auf sich aufmerksam machen. Falls Sie nicht ausreichend Adressen haben, gibt es Agenturen, über deren Verteiler Sie E-Mails versenden können.
Owned Media: Content Marketing
Schon einmal gehört “Content is King”? Das stimmt, denn der eigene Firmen-Blog ist der günstigste und nachhaltigste Kanal. Zum einen, weil er Ihnen die Möglichkeit bietet, mehr über das eigene Produkt zu erzählen. Zum anderen, weil jeder Blogeintrag die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass ein Kunde durch eine Produktsuche auf Sie stößt. Durch interne Verlinkung können Sie Besucher gezielt auf zum Artikel passenden Produktseiten leiten. Außerdem knüpft der eigene Blog nahtlos an andere Kanäle an: Verschicken Sie Ihre Blogbeiträge in einem monatlichen Newsletter, oder teilen Sie die Artikel über Ihre Social-Media-Accounts. So erzielen Sie spielend leicht eine große Reichweite für Ihr E-Commerce-Business.
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Autorin: Catharina Chlupaty
